销售易亮相大湾区医疗器械展，IVD 业态增长“新飞轮”引关注

2 月 13 日-15 日，由广州市医疗行业协会主办的第 9 届大湾区国际医疗器械博览会在广州举办，上百家医疗器械、诊断 & 治疗 & 辅助 & 康复设备、医疗耗材等区域的企业参展。销售易出席展会，并做了主题为《医械企业的增长"新飞轮": 构建"以客户为中心"的 CRM 运营体系》的精彩分享。

在「健康中国 2030 行动」、「分级诊疗」的大背景下，"抓预防、治未病"的理念，给医疗服务多元化发展提供了重要支撑，在 IVD (In Vitro Diagnostic Products, 体外诊断) 领域，化学发光、POCT、分子诊断等增长潜力巨大。但另一方面，快速发展中的 IVD 企业，也面临不小的挑战: 如何提升企业获客、保客的能力，才能"对抗"原本市场占有率大的外资品牌。

对此，销售易在会上建议 IVD 企业: 着手从数字营销、数字化终端院所、数字渠道、数字化"发声"体系做布局和支持，打造"品牌 - 渠道经销 - 终端医院 - 学科专家"一体运营的闭环管理体系。

数字营销: 医疗市场活动，全流程追踪洞察

医疗展会、产品推介会多，过去不少 IVD 企业对于每场活动的预算、实际花费、物料管理、执行邀约、线索跟进等细项的管理相对松散。一场活动办下来，想要评估 ROI、判定后续持续投入还是及时放弃，往往缺失客观数据。

销售易 IVD 行业营销服一体化 CRM 解决方案，能够帮助企业从制定活动预算、活动申请、执行，到活动的总结与分析，实现全流程精细化管理。全国、地方、部门的市场活动预算制定标准化下发；申请费用支持、活动物料、传播邀约，都借助 CRM 统一管理；活动执行过程中，提供企微智能名片、客户签到等便捷的功能模块；活动后线索自动分配、跟进转化情况也无缝同步，并生成完整的活动绩效报告: 覆盖了多少家医院、科室、购买转化情况等。实现医疗市场活动闭环管理。

数字化终端: 医院、研究机构 360° 需求探查

IVD 企业主要面向医院、政府、研究机构等，提供产品和服务，销售流程长、采购涉及部门多，商机跟进效率和对终端客户的了解程度，直接影响到品牌的"入院"和"上量"率。

销售易 IVD 行业 CRM 方案，能帮助企业建立起完整的客户档案库: 除了包含院方基础信息、决策体系、采购流程、联系人等，还会沉淀医疗机构的等级、床位数、接诊量、年手术人次等，准确预测客户的业务容量和年度预计用量，也能辅助企业根据客户价值，优化资源配比。

入院商机阶段 (提单、立项、产品参数论证、项目需求公示、投标) 也借助系统自动化推进，商机当前处于哪个阶段，该"搞定"哪个关键联系人一目了然，助力销售抢单"快人一步"。

数字渠道: 各层级经销商变身"神队友"，快速实现市场覆盖

经销商伙伴作为 IVD 企业重要的拓展渠道，与品牌总部间的管理协同质量，直接影响经销商在该区域的市场开拓效率。

销售易可以帮助企业，从前期经销商资质审批、授权产品、医院管理，下发各区域的业绩目标、各等级经销商的促销返利政策；中期经销商借助销售 CRM 系统预订 IVD 产品、追踪物流；后期返点结算核销、追踪试剂流向、消耗量，实现渠道伙伴全生命周期的有效管理。大大省掉过去与渠道合作中，信息存储散乱、沟通协同低效的问题，快速实现产品的市场覆盖。

数字专家库: 医疗专家为品牌"发声"

CRM 可以帮助企业建立起以医学专家、行业领袖为核心的私域资源库，通过持续的关系维护，不断完善专家的临床领域、行业层级、知名度、影响区域等信息，形成完整的 KOL 画像。再借助 KOL 的社交关系网络及行业声量，实现私域和专业领域推广的规模化。