生长激素品牌缔造者，搭建一体化营销平台

本期案例分享：决策易客户 -- 国内生长激素品牌缔造者，搭建一体化营销平台，从基础数据应用、辖区与指标管理、日常业务填报、行为与行为指标成正比管理、与其他系统集成等方面着手，实现企业层面数字化战略规划落地，保证企业各部门间信息与技术的融通。并与外部科研、医疗等机构建立了良好沟通桥梁，紧扣市场需求，汇聚起创新创业的磅礴力量。

随着经济社会发展、居民收入稳步提高，人民群众对生命健康保障有着更高的期待，国家也开始提出从治疗疾病过度到治未病的新主张，这给健康行业带来了全新挑战。

制药企业想持续发展，首先就是符合国家下一步，要适应这个趋势转变，有一个健康管理的概念，结合过去企业成功的基因，实现快速转型。但目前很多疾病是这些年才受到重视，且边界不够清晰，需要大量诊断技术先进化、家庭化，通过不断与医生共创，融入新型技术，包括人工智能仪器与健康食物，使得它既符合医学诊断标准，又使得患者愿意在家里使用，愿意通过这些辅助手段进行自我诊断与管理。

决策易某客户，是国内生长激素品牌缔造者，在过去 20 年，完成了第一步核心产品以生产激素为主体，从仿制到国际领先的跨越。已经开始布局全球领先的技术平台，扩增多个研发管线，致力于解决更多医学难题，为医生和患者提供更多像生长激素一样的全球领先的重磅产品。这其中，无论是过去、现在还是将来，医生都扮演着必不可少的角色。医生在患者诊前、诊中、诊后的全流程中，扮演着药企与患者之间的连结者，所以重视医生的需求，与其共创，并更好地为他们服务的重要性不言而喻。因此，医生端的管理在数字化的进程中承担了非常重要的角色。

该企业在对医生端的管理已探索多年，也使用了部分数字化工具，但仍存在一些痛点。归根结底可以总结为没有精准的分析，未能满足不同医生的需求，不能保证代表的行为与指标成正比，也没有有效的 KPI 体系去评估，从而导致数字化营销没有达到药企本来想要达到的效果。因此该客户急切需要一个成熟的模型或体系，能够以最优的方式与医生互动。同时，成熟的商业模式也一定需要系统的治理与管控，保证合规。在与客户确定了以"小步快跑，快速迭代"的思维切换上线之后，按照客户需求我们拆解成了以下 5 大板块，分别是基础数据应用、辖区与指标管理、日常业务填报、行为与指标成正比管理，以及与其他系统集成。同时，该药企具备数字化能力的人才也是做好这五件事、进而达到战略目标的必要因素。

○基础数据沉淀与应用，包括机构、客户（包含讲者）、科室、职位、产品等数据，客户分级与行政区划，以及应用与新增变更的维护管理等。医生所在的城市、医院、科室，以及医生的性别、职称等等都是医生的标签，这些标签越是细致、个性化，就越能将医生的分层变得多样化，从而为精准营销打下基础。

●辖区与指标管理，管理辖区机构、客户、多点执业，支持离职转岗人岗管理变化，支持不同时期运营批量调整辖区，支持辖区审批流程按照业务要求配置，并实现纯销、回款、指标等。

○业务填报，实现日计划管理，对拜访开发医院、重点专家、会议、代理商的跟进计划，以及到科室，客户、产品维度的日战报填报。

●绩效管理，以此判断行为与指标是否成正比，建立行为指标管理模块，包含拜访、活动、会议的指标管理，并得到相关行为分析报表，以此去改正与提升。从医生的覆盖到医生的互动行为，再到医生的观念变化，最后到医生的处方，以上 4 步作为绩效考核指标。

○与其他 6 大系统集成，22 个功能全面运行，实现业务全流程管理，达到整体优化。

经过两年合作，目前即将开始第 4 期项目实施管理，该药企表示重点效益在以下几点，给营销端带来显著提升，满足企业自身管理特色。

效益一：系统集成提高使用感受，发挥整体效益，达到整体优化。

效益二：辖区管理全流程管理实现销售人员产品机构客户绑定，辖区管理-新增机构 / 客户-数据应用带有该药企自身特色。

效益三：实现机构开发全过程管理跟进，外部会议活动申请-执行-报销全流程管理。

效益四：实现关联药店 / 申请产品申请全流程管理，基于 CRM、网报系统，结合医疗机构主数据管理及辖区管理基础，搭建关联药店管理统一信息化工具。实现药店主数据、关联药店全流程系统化管理，简化管理流程，提高数据质量，提升管理效率。

效益五：数据沉淀与应用，进行客户标签管理，标签越是细致、个性化，就越能将医生画像丰富、立体，分层也变得多样化，从而为精准营销打下基础。

效益六：行为管理，记录用户行为轨迹（拜访、协访、会议），并根据设定指标情况，计算出各维护指标达成情况。并可根据日、周、月制定工作计划、记录实际达成，并可在电脑端查看，导出明细，达到记录、分析的效果。