销售除了财务业绩 这些目标也同等重要

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一个销售部门，他关注当前的利益是必然的，所以财务绩效目标是重要的。但是一个销售部门他还需要关注一些长期的利益，也要关注销售过程中相关利益团体的利益。

在完成任务的过程中，如何让团队成员都认可并为之努力，以集中众人的力量形成合力？这里，目标的设定与管理可以起到无比重要的作用。在管理目标的设定中，财务绩效相关的目标是最容易被关注的，毕竟它与部门的成就发展息息相关。

但是，过度关注财务绩效目标，就有可能会因为对当前利益的关注而忽视长期的组织问题。一个销售部门，他还需要关注一些长期的组织能力上的利益，以及销售过程中所相关的利益团体的利益。

这些重要性不亚于财务绩效的目标分别是什么？在与客户、市场相关的目标中，还可以细分成哪些部分？目标的设定中，你要关注部门的哪些能力？每类目标都可以为部门带来哪些影响？

今天给大家介绍“钛媒体72问大学”知识专栏——《顶级销售管理的智慧》的主讲人：孙振耀。他是中国最著名的职业经理人之一，有着超过30年掌管跨国企业或国内企业的经验，先后担任惠普公司全球副总裁、中国区总裁，扬智科技董事长，海辉软件(国际)集团董事长，ATA公司总裁，并且担任过腾讯、联发科等公司高管的顾问。现为及优教育科技创始人。

干货节选

以下内容节选自孙振耀在“钛媒体72问大学”的知识专栏《顶级销售管理的智慧》：

“销售部门所应对的就这几个重要的事，一个是你的客户，一个是你的市场。如果从他的利益相关者来讲，除了公司内部那就是我们的销售的财务收入。对外部来说，还有市场跟客户两个维度是我们所谓的利益相关者，那么客户本身毫无疑问的是我们销售部门最主要服务的对象，而这个市场是销售部门他所竞争的一个场所。

所以如果从客户来讲，我们还要能够关注跟客户相关的目标，所以除了财务绩效、目标之外，我认为第二个销售部门要关注的是跟客户相关的目标。

那么什么是跟客户相关的目标？

我们最常听到的跟客户相关的目标就是客户满意度，或者是客户的体验。这都是我们作为一个销售部门来讲都非常关注的事。我们认为没有满意的客户，是不会带来持续的生意的，没有满意的客户，也不会形成口碑，没有满意的客户，对公司这个长久发展肯定有很大的影响，这个是一般都可以理解的。

但是除了满意度之外，我认为我们跟客户相关还要关注几类的事情：第一个事情是我们在客户心中，我们所占的位置是什么样子？一个客户他可能跟很多他的供应商都做生意，那么在对我们满意之外，怎么能够展现我们在客户的心中我们所占的位置是什么？

一个最直接的相关的目标就是荷包占有率。假设客户他对这一类的供应商，那么他一年要花这么多的预算？究竟我们在他预算中所花掉的预算我们的占比是什么样子？我可以这样比喻吧：如果从光看财务收入，这个销售部门他增长了50%，认为我们是应该觉得是满意还是不满意？

如果你看客户的荷包占有率，那你有没有发现就是说，我们现在的客户里面，我们的荷包占有率是下降的？譬如说客户他一年是花一百万，今年他花了是三百万，那我们增加了50%。我们不能单纯看150万，而是我们的荷包占有率从100%下降到可能是一半。那么对这样的结果，如果不看这个荷包占有率，只看他的收入的目标，我们可能看不出来今天我们的销售部门他收入的质量。

所以跟客户相关的目标除了客户满意度之外，我们要看这个公司在我们的客户心中我们的重要性，我们的地位以及我们的排名，而荷包占有率是其中一个我认为非常重要的结果目标。

那么还有什么其他的跟客户相关的目标？再举个例子，客户他花在供应商的时间也是一个非常重要的指标。一个客户如果他花在你的时间越多，那也就表示他对你的重视程度越高，所以我们可以算计一下，今天我们跟客户的活动里面，我们的时间与频次有没有在增加。

譬如说我们一年有跟客户几次重要的活动，客户的参与是什么样子？客户的参与可能也代表一种客户对我们的重视程度，而客户对我们的重视程度也代表一种我们将来对客户所产生的影响力。”