20亿小店 成就200亿财富…│生意

文章授权 硕士博士圈

文 李清风

另立山头

20岁之前，周富裕的人生中就一个字，穷。

因为穷，父亲才起名周富裕，盼望他能摘掉贫穷的帽子。

因为穷，周富裕小学休学4次，上了8年才勉强毕业。

因为穷，18岁的周富裕从乡下投奔在武汉摆摊卖酱鸭的亲戚。

但亲戚的生意也不好，一天只能卖出三四只。

很快周富裕就发现，街口酱鸭店的老板日子过得很快活。一打听，那人平时就爱打麻将，没事就跟附近几家酒店的老板打两圈。

一来二去，麻友就成了客户，那家的酱鸭就成了酒店专供，一天能卖上几百只。

“他能给酒店供货，我也能！”

于是，1995年，20岁周富裕租了20平米的小店，起名“周黑鸭”。

打虎亲兄弟，上阵父子兵

但是，要想顾客买，好吃才是硬道理。

于是，周富裕把全家发动了起来。

卤水？出自大姐之手，当年她特意去重庆拜的师傅，调制的卤水堪称一绝。

调味？出自父亲之手，里面有香料，还有母亲熬制的糖浆。

而且，经过如此炮制的鸭子不是香辣，不是麻辣，而是甜辣，是武汉人的最爱。

但是，做好的鸭子要么进不了酒店，要么就是卖了要不回钱，“不是赊账就是拖账。”

1996年春节，周富裕去一家酒店要账，最后不仅连老板的面没见到，反而被酒店保安说成“砸场子”而遭到一顿暴打。

没有办法，周富裕只好去集贸市场摆摊。

但是，人家卖的便宜，一只卖10块钱，而他的成本都要15元。所以，只能看着别人家门口三、四十人排长队，自己这边却门可罗雀。

直到后来周富裕发现了新大陆，那就是6点快下班时，菜市场满地都是挑剩的鸭子，全包下来只要6.6元一只！

这回，周富裕的售价变成了9.5元。

而且，他早上7点半营业，比其它的店铺早开张2个小时！

于是，周富裕一天卖出去65只鸭子。

3个月后，集贸市场只剩下他的周黑鸭。1998年初，周富裕又在大江路菜市场开设了第二个摊点。

1999年，鸭子涨了价。为压缩成本，周富裕就把酱鸭拆分成鸭翅膀、鸭脖、鸭掌单独卖。

为提高口感，周富裕选择生长期为3个月的山东鸭子。

鸭脖子大约为1公斤6根，鸭锁骨则要求骨上留五分厚的肉，鸭翅要选中号的，并用蒸汽锅炉取代普通卤锅，使鸭肉入味更均匀。

没有想到收入比原来卖整鸭高出3倍多。

只做直营，不加盟

2003年春节过后，周富裕信心满满去了北京。

没有想到出门没看黄历，一到北京就遇上“非典”，营业执照根本批不下来。

紧接着冷冻机坏了，鸭子变了质，周富裕的首都之行最后以赔掉50万而告终。

“不让北上，那就南下！”

2004年，周富裕把全部亲戚发动起来，一下在南昌、长沙等地开出11家店，半年赚了20多万。

然而，萝卜快了就带泥。

很快，南昌一家店出了事，那是周富裕一个远房表哥开的。一位顾客吃了鸭翅后上吐下泻，原来是表哥心疼钱，用了变质的酱料。

痛定思痛，周富裕决定把加盟店全部收回。此后，他只做直营，不做加盟，并推出6个统一。

第一是统一形象。门店统一挂上“周黑鸭”标识，配上卡通人物头像。

第二是统一选址。不去居民区扎堆，而选择城市中心地带和高档CBD。

第三是统一采购。和山东六和建立合作，按照定制的饲料喂养。

第四是统一生产。采取中央厨房加工，鸭子有批次和记录，出现问题可直接追溯到具体工序和负责人。

第五是统一配送。采用全程冷链物流，送至全国各家直营店。

第六是统一销售。花大价钱引进ERP系统，实现实时配货。如下午4点~6点是购物高峰期，则会在这个时间段供应70%的配送量。

很快，直营门店发展到120家。

到了2015年，周富裕的直营店已经扩张到800多家。

用人不疑，疑人不用

周富裕的高管团队为4人，分别是胡佳庆、郝立晓、杨思斌以及杜汉武。

杜汉武何许人也？此人曾在丝宝、猫人等公司工作过，是个营销天才。

2009年6月，他毛遂自荐，找到周富裕，“3年我给你赚10个亿!”

“一言为定，年薪100万！”

“脑子烧坏了?花那么高工资请外人，用自己人多可靠?”周边人大为不解。

当然，周富裕有自己的小算盘。

刚开始他只给杜汉武副总经理的职位，而且只有建议权，没有决策权，也没单独办公室，跟员工挤在10平米的办公室。

“条件很差也能留下来，才说明是真正做事的人。”

要说杜汉武真有几把刷子，他先是跟钱柜合作，打年轻品牌，其后把周黑鸭开到了新天地商场。

杜汉武最成功的战役，是以510万拿下了6年武汉地铁江汉路站的冠名权。要知道，江汉路是武汉最繁华的商业区，相当于上海的外滩、北京的西单。

想想打看，每天武汉上百万人要不厌其烦地听语音播报，“下一站是周黑鸭江汉路站到了，”那是什么效果！

果然，当年武汉的销售额突破2个亿，2011年突破5个亿，而到了2012年，销售额已经突破了10个亿。

当然，杜汉武的年薪早已不是100万的概念。

如今，杜汉武已是周黑鸭的CEO，也是合伙人。

2016年11月11日，周黑鸭在香港联交所挂牌。2年后，市值一举超过200亿，周富裕的身价也达到120亿。

“无论企业发展到多大，都能坚守初心做好产品，并且不断创新，才能成就百年企业。”

这就是周富裕。

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