自动驾驶汽车眼睛背后的商战江湖

激光雷达作为自动驾驶汽车的“眼睛”，在自动驾驶汽车对路况的感知中扮演了关键角色。自动驾驶领域炙手可热的当下，资本和人才对激光雷达领域的关注也迅速升温。

一个简单的计算，假设到2025年全球自动驾驶汽车的比例占到5%，那么激光雷达的市场需求将达到110亿美金。这个新兴市场正吸引来一批争夺者。在中国，围绕激光雷达跑马圈地争夺市场的商战已经先自动驾驶一步悄然打响。

争夺战的一边是十年前就入局的国外公司Velodyne，在自动驾驶大热之前已是激光雷达的行业龙头，却受限于高昂价格无法大规模商用。另一边则是更懂中国本土市场的创业公司，虽为后来者，却伺机而动、企望以成本优势和本土技术迭代支持后发制人。

两者的价格大战现已拉开帷幕。

一个新兴行业的价格战，我们深究其中，是想探寻：有优势的先发者的守擂之战为何挑战愈发凸显？后发者又如何迎头赶上？这其中有哪些可被复盘和总结的经验教训？这是比商战背后我们更在意的东西。

争议

“Velodyne年后搞了个“打速腾办公室”，Velodyne中国区老大翁炜亲自带队，（希望）打击包括速腾聚创在内这帮中国创业公司的“嚣张”气焰。Velodyne实实在在放低了姿态，加大了对中国（市场）的重视，开始贴身搞价格战……”

当36氪把上述传言抛给Velodyne亚太区总监翁炜，他的态度是大笑着否认：“整个Velodyne亚太区只有9个人，有些公司光市场团队规模就远超我们。我们战不过人家，深圳和上海的（创业）公司拿着我们的报价单：‘按Velodyne价格的50%给你们供货！’生意没办法这么干。”

对于这种说法，业界也有很多不同的声音。而速腾聚创COO邱纯潮对价格战的回应是“不太Care那个“办公室”是不是存在，但价格战是确实存在的。商业世界，这也很正常。我们的重心还是做产品。”但他否认了以Velodyne产品半价供货的说法：“不存在，没有这回事。”

“（价格战）每个行业都会出现的吧，产品性能比较接近的时候就会出现。”另一家中国激光雷达厂商北科天绘CEO张智武同样认为不必夸大价格战，还是要专注产品。

虽然大家步调一致都在淡化“价格战”的影响，但这场较量却是切实存在甚至有持续加码的趋势。

2018年1月1日，Velodyne宣布旗下出货量最大的16线激光雷达VLP-16 Puck价格从7999美元变更为3999美元。面对这种腰斩式的降价，国内激光雷达厂商也都心照不宣的纷纷跟进。

这么看似乎是Velodyne率先发动了价格战？但据消息人士透露，早在去年就有部分中国创业公司会以超低价抢市场，“你甚至可以理解为白送”。

这只是开始。

一位知情人士告诉36氪，Velodyne中国在春节后开始主动接触一些自动驾驶创业公司：“如果与Velodyne达成独家采购协议，还可以开出一个“无法拒绝的价格””。

对于Velodyne新年伊始那次降价，自动驾驶业内的普遍评价是有预期会降，但幅度之大又超出预期。速腾方面的评价是“竞争早晚都会打起来的，甚至（降价）基本在预期的时间点，问题不大。”

Velodyne，这个拥有超过10年激光雷达制造经验的老炮，正与中国市场上一众创业公司掀起一场混乱而迷人的商战。

起点

故事要从十多年以前说起。

2005年，美国国防高级研究计划局（DARPA）举办的第二届无人车挑战赛上，斯坦福大学团队拿到了冠军。在车队那辆04款大众途锐的车顶，Velodyne激光雷达以自动驾驶汽车感测器的身份亮相。

DARPA无人车挑战赛上的参赛车辆

到了2007年的第三届挑战赛，7支决赛车队中有6支为参赛车辆配备了Velodyne激光雷达，Velodyne也升级为DARPA官方供应商，激光雷达作为自动驾驶汽车的核心感测器地位就这样被确立下来。

比赛结束后，自动驾驶汽车的商业化探索也归于沉寂。除了2009年的领路人谷歌和2013年加入的百度，鲜有其他互联网企业跟进，更勿论看重技术落地的汽车巨擘。

然而近两年人工智能和计算机视觉领域的接连不断的技术进展，让整个汽车产业重新焕发了对自动驾驶汽车的想像。

2017年是过去十年来激光雷达领域发展最快的一年。

市场规模开始爆发性增长，加州车辆管理局官网上自动驾驶牌照申请获批的企业达到了52家，几乎所有的跨国车企都加入了这场竞赛。百度、苹果、英特尔、三星……这还没算全球各地的高校、未在加州设研发机构的自动驾驶研发企业。榜单越来越长，玩家越来越跨界。唯一不变的是，使用激光雷达作为核心感测器的企业仍然占据着压倒性百分比。

另一方面，经历了自动驾驶领域长期的不温不火，Velodyne的产品渠道跟最初的定义出现了显著差异：地图行业的图商成为座上宾，其次是安保市场，第三是机器人领域，最后才是来自自动驾驶领域的需求。

但随着上面提到的自动驾驶泡沫化，到2017年下半年的时候，自动驾驶领域的激光雷达市场规模已经完成对前三者的反超跃居第一。而这里的背景是，出于应用场景的垂直狭窄，Velodyne在激光雷达领域一家独大的交椅从2007年坐到了2017年。所谓“全球各个区域的激光雷达市场都有接近100%的市占率”。

开战

突然膨胀的市场规模让Velodyne感到兴奋，也让所有学术界、工业界相关业者看到了机会。某种程度上，这些新玩家的快速成长还要归功于Velodyne未能化解的高度的市场供需失衡。

2016年8月16日，百度联合福特斥资1.5亿美元投资Velodyne，这笔投资本意是“加速降低生产成本，实现LiDAR感测器的大规模生产”，但产能攀升的时间差和百度福特对激光雷达的强需求反而让本就失衡的市场变得愈发戏剧化。

坊间传言，在投资条款交割后，两个大股东一度买断了Velodyne的64线激光雷达产品，让整个自动驾驶市场陷入了“激光雷达荒”。The Information曾经报道，加拿大滑铁卢大学自动驾驶实验室的激光雷达出现故障后，因为Velodyne长达6个月的交货周期，研究人员的工作一度陷入停滞。

一位自动驾驶从业者告诉36氪：那段时间最怕的就是激光雷达故障，基本意味着短期内车没法上路跑。

这种失衡到几近扭曲的供需关系，就是中国激光雷达厂商的切入点。抓住窗口期有多重要？类似的场景也发生在新造车公司与传统车企的转型竞争间，蔚来汽车总裁秦力洪此前讲过，如果说2018年从零开始创立一家新造车公司，那么胜算的机会已经小了很多（传统汽车巨头已经开始大力转型）。

抉择

市场真空摆在眼前，但国产厂商们还有一道坎要解决。

激光雷达有4线、8线、16线、32线、64线、128线之分，下面是三个知识点：

同代产品的性能参数（如探测距离、水平视角和垂直视角等）会随着线数的增加而出现不同程度的提升。

同等装配工艺下，装配一台激光雷达的技术复杂性和耗费的人力随着线数的增加而增加。

激光雷达的售价随线数的增加会出现不成比例的上升（Velodyne 激光雷达64、32和16线激光雷达此前的售价分别为79999美元、39999美元和7999美元。）

自动驾驶领域的早期玩家，诸如谷歌百度均采用了Velodyne的64线激光雷达，但这个领域的后来者如通用福特均采用了“多激光雷达耦合”的解决方案。

简单来说，“多激光雷达耦合”就是合理设计布局多个低线数的激光雷达，通过联合标定以及数据同步处理实现与高线数激光雷达相同的感知效果，同时又实现了成本的大幅下降。

中国激光雷达厂商需要做出抉择：高线数激光雷达有着不成比例的高额利润，但技术复杂度也大大增加。尤其是对于没有制造经验的创业公司，Velodyne缺货的窗口稍纵即逝，“留给他们的时间不多了”。——Velodyne在执行力上完全没有那些汽车巨头的做派，2016年8月16日拿到1.5亿美元融资，17年1月宣布在加州圣何塞设立巨型工厂“Megafactory”。4月新工厂试生产；6月正式量产；8月供货周期开始松动；从今年1月至今，Velodyne已经保持了连续3个月的、需求量最大的VLP-32C当周供货，16线和64线的产品4-6周供货。

这就是秦力洪口中窗口期的重要性，如果一家国产激光雷达厂商去年Q4立项做64线激光雷达的话，面临的挑战会成倍增加。

激光雷达的每一条线都有一对激光发射器和接收器，64线激光雷达共计64对：雷达20圈每秒的速度旋转，射出的激光要保持在100米-200米区间内。在组装过程中，为保证发射出去的激光要被成对的接收器收到，不能有任何偏差。即便是经验丰富如Velodyne，一星期也只能完成两台64线激光雷达成品。

一旦产能无法快速释放以占领市场，那国内厂商之于嗷嗷待哺的车厂/自动驾驶团队需求无异于饮鸠止渴。

既然64线的风险过高，那么“薄利多销”的“多激光雷达耦合”方案中的低线数激光雷达怎么样？

相对于通用福特这样的全球顶级汽车巨头以及硅谷不差钱的自动驾驶初创公司，国内的车厂和创业公司在资本和估值上都要略逊一筹。也是出于这一点，国内市场对成本友好的低线数激光雷达抱有更大的热情。此外，低线数激光雷达的性能可以支持大量低速封闭场景下的自动驾驶，例如自动驾驶物流车的配送、扫地机器人、景区摆渡车等等，这块市场也是一片巨大的蓝海。

京东物流配送车

如果你仔细观察，除了速腾，禾赛、北科天绘、镭神和光珀等多家国产厂商率先出货的也无一例外都是低线数激光雷达。

对于创业公司而言，即便是16线激光雷达量产依然存在着很大的挑战。据36氪了解，速腾在去年4月就完成了工艺验证，布了20多条生产线并宣称具备量产能力，开始接受订单。在那之后，速腾在激光雷达的人工组装和调教上遇到不少的坑。小半年过去，速腾也只能做到小批量交付。

直到9月，速腾才实现了16线激光雷达的规模化量产开始大批量出货。按照速腾方面的说法，最终整个2017年共出货近千台，客户涵盖了京东物流、菜鸟物流和深圳巴士等。

对于2018年，按照邱纯潮的预期今年“保底5000台，应该在5000-10000区间内。”这个成绩远未威胁到Velodyne，但按照这个表述，足以保证速腾站稳脚跟，在国产厂商中排在靠前的位置。

不过，这点成绩也并不意味着速腾有了喘息的机会。北科天绘在激光雷达领域已经深耕13年，有着深厚的技术积累，产品涵盖16线和32线激光雷达，随着今年年初A+轮过亿元融资的到账，今年会在销量层面对速腾发起挑战。

与速腾同处深圳的镭神智能也于年后开始了16线激光雷达的出货，镭神在过去短短半年时间内完成了两轮融资，还与西安电子科技大学、以色列感测器公司Newsight Imaging达成合作，研发ASIC芯片和更高阶的车规级激光雷达，这种粮草充足、重视技术的选手值得重视。

可以预见的是，至少在中国市场，Velodyne“接近100%”的市占率会在今年迎来更快速的下降。2018年走出的厂商一定具备以下两点：抓住巨头留出的窗口期快速切入；深入洞察本土市场需求高频迭代。至于应该小步快跑占领市场还是专注技术建立护城河，并没有明显的对错之分。无论如何，中国激光雷达厂商将在本土突破Velodyne对市场的盘踞。

展望

故事讲完了，但竞争还在继续演进。你一定有很多疑问，Velodyne拥有全面的产品线，为什么率先宣布16线激光雷达的价格调整？未来的全球激光雷达市场又会呈现怎样的变化？

多位业内人士认为，Velodyne调整16线激光雷达价格的决策受到了中国市场竞对的影响。但在翁炜看来，Velodyne的价格调整是另一番逻辑：“有感受到（国内竞对）在市场上给我们的价格压力，但还不至对我们造成实质性影响。Velodyne价格调整更多着眼于全球范围内的产业发展和供需关系。国内市场很重要，但我们同样要考虑欧美和其他市场的情况。”

如果站在Velodyne的视角看世界，故事确实不一样。

2017年，Velodyne全球的销量达到15000台左右，新工厂Megafactory实现投产，正在努力实现产能爬坡。连续推出“为Level 5全自动驾驶汽车设计”的新品VLS-128和小体积的固态激光雷达 Velarray，同时市场占有率依然保持在95%以上。甚至在翁炜看来，如果你是一家车厂，在考虑具备批量供货能力的激光雷达供应商时，并没有第二个选择。

体积符合车厂要求，可嵌入车体内部的激光雷达Velarray

真正关键的动作在这里，Velodyne在2017年与全球主要的Tier 1（汽车一级供应商）都达成了车规级的激光雷达量产合作：“拿到了全球车厂大概70%-80%的全自动驾驶汽车的激光雷达订单”。根据翁炜的说法，这些订单会从2021开始爆发式增长。

一位业内人士告诉36氪，一款车规级的激光雷达，从产品定义到成为某个车型的标配，做车规、系统化的集成设计，整个周期大约在5年左右。这个表述与翁炜的说法基本相当。

另一方面，与Velodyne存在合作关系的戴姆勒、德尔福也分别投资了两家激光雷达创业公司Quanergy和Leddar Tech。所以对Velodyne来说，必须尝试习惯“接近100%”的市占率终有一天不再。

“不觉得可以永远独占市场，理解会有竞争对手。”翁炜分享了一个案例，一个日本知名OEM来跟Velodyne谈合作时，合约中指定电装为双方合作对接的Tier 1。“但电装本身也有自己的激光雷达团队，与Velodyne算是竞对关系。”但Velodyne最终接受了这个条件，对合作保持了足够开放的心态。

敲定了汽车行业未来几年的业务基本盘，Velodyne瞄上了自动驾驶汽车相关的二级/三级市场，也就是围绕着自动驾驶场景下的很多诸如工程机械、港口、矿山、高速公路保险的应用等，这一系列的多边应用之前囿于成本一直未能爆发，这种增量市场给Velodyne带来的优势是多方面的，除了业务数据上的增长，迅速扩大的产能规模带来的效益也能进一步降低成本，狙击后来者。

一位国内厂商管理层对36氪坦承：“Velodyne在海外的动作确实比较快，对于我们来说，海外车企（市场）已经没有太多机会挤进去。”

速腾邱纯潮也认为：“道路很艰辛残酷的，今年会更加沉下心来做产品。”但他仍然感激去年决策的正确：“我们至少拿到了门票，今年会加大对固态的研发。”一个业内共识是，真正交付到消费者手中的自动驾驶汽车，激光雷达一定是固态产品。当下实现量产出货的机械旋转式激光雷达在安全性、可靠性上根本达不到车规级的要求。而固态激光雷达无论在技术层面还是量产难度上都会达到一个全新的高度。

所幸对于中国车厂2021-2025年激光雷达的需求，Velodyne还没有大规模挖掘。换句话说，这可能是又一个窗口期，加上本土研发带来的高效迭代，中国厂商们会再一次抓住机会吗？

过去一年的鏖战，让一众国内激光雷达公司撕开了Velodyne盘踞十年之久的市场口。但机械式到固态必然的换道赛跑意味着国内厂商还远未抵达安全地带。从这个角度讲，2021年才爆发的固态战争才是真正的较量。

对于固态这一全新的产品形态，不少于10家公司宣称万事俱备只待量产，但即便是经验丰富如Velodyne，也尚未走到量产阶段。

正如北科天绘CEO张智武说的那样：“（激光雷达行业）刚刚进入快速发展期，群雄争霸都称不上，只能叫烽烟四起。有些公司是白手起家，有些公司原本就有技术积累，远远不到决出霸主地位的时刻。”

市场就在那里，去年中国激光雷达厂商成功打开了市场。面对Velodyne即将产能即将释放的新工厂和多点布局，他们又将如何守正出奇？革命尚未成功，同志仍需努力。